Разрабатывая для наших клиентов рекламные продукты, мы столкнулись с тем, что многие наши клиенты не до конца понимают всю важность этого вопроса.

Простыми словами, целевая группа - это те ваши потенциальные клиенты, у которых есть потребность в вашем продукте или услуге.

Причем важно понимать, что потребность у ваших клиентов тоже бывает разная.

«Явная потребность» - это  когда ваш продукт нужен уже сейчас.

«Скрытая потребность» - когда желание приобрести именно ваш продукт пока не сформировано окончательно, человек выбирает, сомневается или вообще осознанно даже не обдумывал приобретение.

В любом случае четкое понимание, кто попадает под определение вашей целевой аудитории или группы сможет понять через какие рекламные продукты и каким образом до своей целевой аудитории можно достучаться. 

Почему это важно? Потому что это напрямую влияет на эффективность вашей рекламы. Когда в толпе вы хотите позвать Сергея, вы кричите: «Эй, Сергей!». То же самое и с вашей целевой аудиторией. 

 

Помочь разобраться в тонкостях определения вашей целевой аудитории и способах с ней общения помогут менеджеры рекламного агентства «Кинешма-Центр».

Вы поймете, за что вы платите свои деньги, размещая рекламу у нас, потому что:

1. Мы изучим ваш бизнес, его слабые и сильные стороны по отношению к конкурентам;

2. профессионально разработаем макеты Вашей рекламы, в которых будет чётко привлечена ваша целевая аудитория;

3. разместим ваши рекламные материалы на тех рекламных носителях и площадках города, где это будет наиболее эффективно.

Главное - всегда думать об облегчении коммуникации для вашего клиента, особенно когда она первая.

Успешного бизнеса!

Рекламное агентство «Кинешма-центр» 

Сегодня речь пойдет о связи с вашими клиентами. А точнее о номерах телефонов. В нашем рекламном агентстве « Кинешма-центр» заметили одну особенность. Многие рекламодатели в своих рекламных макетах пытаются указать несколько номеров телефонов, особенно сотовых. На вопрос «зачем?» звучат разные ответы: - один может быть недоступен, - это мы делаем для тех кто экономит, типа звонки с мегафон на мегафон дешевле и клиенты так и звонят. И так далее.

Давайте порассуждаем. Номер телефона – это возможность ваших клиентов быстро с вами связаться. Зачем их путать? И ваш ли это клиент, кто пытается сэкономить пару рублей на звонке? Если выстраивать клиентоориентированный бизнес и получить в этом преимущество перед конкурентами, следует  упрощать этот способ коммуникации. Какими способами?

1) Вариант ничего не меняя просто настроить систему переадресации ваших номеров так, что незаметно для клиента звонящего на какой-то 1 номер и если этот абонент вне зоны или занят разговором, например ваш партнер, то звонок переадресовывался на другой или другие номера.  Тогда в рекламе вы указываете везде 1 номер и не запутываете ваших клиентов.

2) Этот вариант дороже. Установить телефонию через номер 8-800. Звонки на этот номер для ваших клиентов бесплатны. А с него так же идет переадресация куда вам надо.

3) И еще дороже. Так называемые «золотые» номера. Купив его один раз и постоянно его рекламируя, вы добьетесь того, что  ваши клиенты будут помнить его наизусть. А новым клиентам будет легко его запомнить.

4) На ваших сайтах номера телефонов должны быть «кликабельными». То есть, нажав на номер, особенно это касается смартфонов, ваш клиент сразу переходит к звонку к вам. Эти возможности сейчас легко настраиваются. 

Главное - всегда думать об облегчении коммуникации для вашего клиента, особенно когда она первая.

Успешного бизнеса!

Рекламное агентство «Кинешма-центр»

 

Шесть видов субсидий в 2017 году

Субсидия на закупку оборудования. Государство выделит до 10 млн руб. (в зависимости от региона), оплатив 50–90% стоимости техники. Остальные средства предприниматель должен внести самостоятельно.

Субсидия на компенсацию затрат по кредиту. Государство оплачивает от одной до двух третей от ставки рефинансирования по кредиту на закупку оборудования (кроме транспорта). Сумма субсидии не должна превышать 500 тыс. руб. Эти средства можно возместить постфактум. Для этого нужно предъявить документы об оплате взносов по кредиту. На момент подачи документов на субсидию оборудование должно работать минимум год.

Субсидирование затрат на участие в выставках и ярмарках. МСБ может компенсировать две трети затрат на аренду оборудования, регистрационный взнос, доставку техники и продукции на выставку в России или за рубежом. Максимальная сумма — 300 тыс. руб. Условие: отсутствие задолженностей по налогам, страховым отчислениям и штрафам.

Субсидия для инновационных компаний. Предприниматель может получить повышенную субсидию на закупку оборудования и сырья, оплату аренды, содержание рабочих мест. Максимальная сумма — 2,5 млн руб.

Субсидия на закупку оборудования в лизинг. Каждый регион устанавливает свои правила. Предприниматель может получить финансирование, чтобы внести первоначальный взнос по договору лизинга либо полностью погасить задолженность по лизингу, или на обе цели. Размер помощи — от 300 тыс. до 10 млн руб. (зависит от стоимости основных средств).

Субсидия для фермеров. Предприниматели, которые занимаются фермерством менее двух лет, могут компенсировать до 90% расходов на развитие бизнеса. Максимальная сумма — 1,5 млн руб. Фермеры также могут участвовать в госпрограмме кредитования и частично возместить уплату процентов по займам. Если кредит насчитывает не более 5 млн руб., государство за пять лет компенсирует полную ставку рефинансирования.

Субсидии: как их получить

Получатели субсидий — предприниматели, которые управляют малым или средним бизнесом минимум два года. Средства можно потратить на приобретение оборудование, постройку или ремонт здания (или его части) и пр. Не выдаются субсидии на аренду помещений и выплату зарплаты.

Приоритет отдают предприятиям из следующих сфер:

o        услуги ЖКХ, транспортные услуги и строительство;

o        производство (кроме подакцизных товаров);

o        обслуживание населения;

o        поддержка и развитие молодежи;

o        инновационные разработки;

o        развитие социальной сферы — спорт, культура, образование.

Субсидии не выделяют предприятиям из сферы страхования, банковских или других кредитных услуг, производства и реализации подакцизного товара, игорного бизнеса, добычи полезных ископаемых, рынка ценных бумаг.

Что подготовить. Чтобы получить финансовую помощь от государства, необходимо предпринять четыре шага.

1. Составить бизнес-план. Чтобы увеличить шансы, предприниматель должен производить или реализовывать товары для социально незащищенных слоев населения. В бизнес-плане оцениваются такие параметры:

o        какую сумму налогов компания вернет в бюджет;

o        какое количество новых рабочих мест обеспечит организация;

o        насколько значим и востребован бизнес в регионе.

2. Собрать пакет документов:

o        заявка, в которой нужно описать проект, обосновать его социальную важность, указать задачи, методы достижения цели, этапы реализации, объемы собственного и привлеченного финансирования, результат;

o        копия свидетельства о регистрации компании, уставные документы;

o        приказы о назначении директора, главного бухгалтера;

o        другие документы (копии договоров на аренду помещений, контрактов с поставщиками, лицензий, патентов, экспертных заключений и разрешений от контролирующих органов; справка об отсутствии долгов по налогам и бюджетным платежам; выписка из банка о состоянии счетов).

3. Обратиться с заявлением в госорган или фонд поддержки МСБ.

4. Составить приблизительную смету расходов на развитие бизнеса.

Как получить. Все документы нужно предоставить в центр поддержки МСБ лично или через электронную форму на сайте организации. За 60 дней комиссия рассмотрит документы и пригласит предпринимателя для защиты проекта. После этого комиссия принимает решение о субсидировании в течение семи рабочих дней и оповещает предпринимателя о результатах по телефону и почте.

Как отчитаться. Бизнесмен должен отчитаться о целевом расходовании средств в течение календарного года. Нужно предъявить оригиналы и ксерокопии кассовых и товарных чеков, счетов-фактур, накладных, нотариально заверенного договора аренды, книгу учета доходов и расходов и пр. Если бизнесмен не может подтвердить документально ту или иную статью расходов, комиссия потребует вернуть эти средства. Налоги с субсидий не платятся.

 

Гранты для МСБ

Государство выделяет гранты предпринимателям, которые планируют открывать бизнес, и тем, чьи компании работают не более двух лет. Каждый регион составляет список категорий бизнесменов, которые могут претендовать на грант. Чтобы узнать эту информацию, нужно зайти на сайт центра поддержки предпринимательства в регионе, где зарегистрирована компания. Приоритет — бизнесменам из числа инвалидов и безработных, молодым людям, многодетным семьям.

Предпочтение отдается следующим направлениям: наука и инновации — 30%, социально значимые услуги — 30%, производство и сельское хозяйство — 20%, торговля — 12%. Гранты не получат предприятия, которые производят алкоголь и табак, занимаются недвижимостью, сдают в прокат автомобили или бытовую технику.

Сколько можно получить. Предприниматели, которые ведут бизнес не более года, получат 300 тыс. руб. Москва, Самара и Пермь готовы выделять 500 тыс. руб. Эти средства идут на оплату 30–50% расходов на бизнес (в зависимости от региона). Остальную часть денег получатель субсидии должен найти самостоятельно.

Официально зарегистрированные безработные могут получить 58,8 тыс. руб. на открытие собственного дела. Предприниматель, который официально принимает на работу нетрудоустроенных, также получает эту сумму на каждого человека.

Что подготовить. Предприниматель должен:

o        получить статус безработного в местном центре занятости;

o        изучить основы предпринимательства в организациях при региональном фонде поддержки МСБ (диплом о высшем экономическом образовании освобождает от обучения);

o        зарегистрировать ИП или юрлицо;

o        написать заявление о получении денежной помощи в региональный центр поддержки предпринимательства (можно скачать форму заявления на сайте центра и отправить по почте или оставить заявку на сайте центра);

o        защитить бизнес-план перед комиссией при региональном центре;

o        предъявить документы в местный центр занятости.

Для развития бизнеса надо представить документы, которые подтвердят, что компания соответствует региональным требованиям к МСБ. Эти условия касаются количества рабочих мест, регистрации юрлица, размера годовой выручки и пр. Требования содержатся в Федеральном законе №209‑ФЗ, а также на сайтах региональных центров поддержки предпринимателей. Кроме того, бизнесмен должен:

o        документально подтвердить, что компания не получала из бюджета другой финансовой помощи, взяв справку в центре поддержки предпринимательства;

o        представить документы о регистрации юрлица, учредительные документы, копию выписки из реестра малых предприятий, выписки из банка по счетам, бизнес-план и пр.;

o        доказать чистоту кредитной истории, запросив справку в Национальном бюро кредитных историй.

Как получить. Можно отправить электронную заявку на сайт местной или областной администрации либо на портал фонда поддержки МСБ в регионе. Конкурсные комиссии при региональных органах местного самоуправления рассматривают заявки максимум три дня. Если предприниматель предъявил необходимые документы и они соответствуют требованиям, комиссия одобрит грант или откажет в течение трех месяцев.

Комиссия оценивает каждую заявку по балльной системе, которая принята в регионе, и составляет общий рейтинг заявок. После этого члены конкурсной комиссии голосуют. Бизнесмены, набравшие большинство голосов, получают гранты.

Как отчитаться. Предприниматель может потратить средства только за календарный год и только на цели, которые описаны в бизнес-плане. Среди приоритетных целей — покупка сырья, материалов, полуфабрикатов, топлива, техники, лицензионного ПО; оплата труда или аренды помещений и пр.

Чтобы отчитаться, нужно составить отчет и подготовить документы, которые подтвердят целевое использование средств (чеки, акты сдачи-приемки и пр.). В противном случае бизнесмен должен вернуть деньги. Если за год он израсходовал не все средства, комиссия обяжет возвратить остаток. Налоги с грантов не выплачиваются.

Материал взят с сайта www.kom-dir.ru

  

Выявление потребностей клиента – задача непростая. Чтобы выяснить, чего именно хотят заказчики, мы использовали три приема.

Небольшая предыстория. В нашей компании перестали расти продажи. Чтобы изменить ситуацию, решили встряхнуть «спящих» клиентов, которые не делали заказы уже полгода, и найти новых. Купили базу данных организаций. Администраторы по телефону договаривались о встречах с потенциальными заказчиками: директорами компаний, руководителями отделов маркетинга или продаж. Затем мы ездили в эти компании – посетили 183 организации. Первые беседы показали, что клиенты не дают правдивых ответов на вопрос: «Какие параметры вы считаете важными при выборе поставщика полиграфической продукции?» Вот что мы сделали.

Выявление потребностей клиента с сотрудниками отдела продаж

Цель мозгового штурма – добиться от сотрудников ответа на вопрос: что важно для клиента, почему он покупает вашу продукцию? Мозговой штурм устраивайте утром, пока еще не зазвонили телефоны. Пусть модератор поощряет каждое высказывание продавцов, приводит примеры из практики. Вот как я это делал. Собрал сотрудников отдела продаж – мы разместились на диване в переговорной комнате. Спросил про настроение, пошутил, посмеялись. Привел один из фактов: человек, который слегка волнуется, зарабатывает на продажах больше, нежели тот, кто всегда спокоен, потому что первый эффективнее на переговорах. Затем измерил у каждого пульс, еще раз посмеялись. Сообщил, что продавцы готовы к полетам, создав тем самым ситуацию стресса и ожидания. Написал на доске вопрос: «Выявление потребностей клиента: что нужно нашим заказчикам?» Отметил, что физическая нагрузка стимулирует участок мозга, отвечающий за активизацию деятельности.

Показал, как правильно выполнять упражнение – приседание, попросил присоединиться. После 20 приседаний готовность к мозговой работе близка к 100% у любого человека. Чтобы сотрудники высказывали идеи, вновь задал вопрос, как выявить потребности клиента, что нужна нашим клиентам. Мозговой штурм длился 20 минут. За это время менеджеры успели накидать 18 потребностей.

Выявление потребностей клиента при помощи глубинного интервью с постоянными заказчиками

Мы лично встретились с десятью постоянными клиентами. Опрашивая их при помощи анкеты, выявляли потребности клиента, узнали, что для них важно при работе с нашей компанией.

Главный вывод: между ожиданиями владельца и наемного работника огромная разница . Разговаривая с ними, надо приводить разные аргументы. В итоге составили список из 18 потребностей. Оценили их по 10-балльной шкале с точки зрения важности для наемного сотрудника и для владельца бизнеса.

 Техника непрямых вопросов для выявления потребностей клиента Составив список потребностей клиента, надо определить, какой из пунктов имеет значение для конкретного заказчика.

Для этого мы опрашиваем клиентов по каждому из 18 пунктов при холодном звонке, при первой встрече. Начали с параметров, оценка которых превышала восемь баллов.

Пример 1. Вопросы для выявления потребностей клиента - строительной компании. Есть ли у Вас опыт успешного продвижения стройматериалов при помощи полиграфической продукции? Вам интересно взглянуть на то, как это делают другие местные компании? Насколько быстро с момента заявки Вы ожидаете получить заказ? Посмотрите, как Ваш конкурент исполнил Вашу же листовку. Вам нравится? Когда менеджеры встречаются с клиентом, что они оставляют, чтобы у человека был повод вспомнить о Вашей компании в приятном свете? Листовку? Не думаю, что это соответствует лицу Вашей компании. Каталог вот в таком исполнении – плюс 25 руб. к стоимости листовки на одного клиента.

Много это или мало для Вашей компании в сравнении с прибылью от возможной сделки? Не можете выявить потребность клиента, сформируйте ее. Чередуйте вопросы с приемами техники согласия с клиентом: повторяйте последнюю сказанную им фразу вперемежку с профессиональными комплиментами. Это расслабит вашего собеседника и сделает его более откровенным.

Пример 2. Вопросы для выявления потребностей клиента - производителя кухонь. – Олег, а дилеры в районах как Ваши кухни продают? – У них точки в районных центрах, работает сарафанное радио. – Сарафанное радио – самый эффективный канал продаж. Пробовали раздавать флаеры со скидкой на последующую покупку с отрывным купоном «передай соседу»?

Пример 3. Вопросы издалека, которые задавали производителю кухонь. – Видела Вашу акцию «Закажи кухню, получи стол и четыре табуретки в подарок», очередь в торговом зале стоит! – Ну, это недавно запустили. – А перед запуском как доводили информацию до покупателей? – Расклейка по подъездам. – Давайте сделаем для вас пробный заказ листовки с информацией об акции и остальном ассортименте. Это увеличит кросс-продажи. Способы формирования цены на бизнес-услуги

Результат

Данную технику выявления потребностей клиента в сокращенном виде применяем уже два месяца при холодном звонке клиенту. Конверсия такова: назначаем одну встречу на каждые три звонка. В первые две недели ведения статистики конверсия «звонок – встреча» составляла пять к одному. Первая встреча редко заканчивается продажей.

Главное – вызвать доверие и интерес лица, принимающего решения, получить контактные данные, выявить потребности клиента, получить образцы применяемой полиграфии для расчета и т. п. Продажа совершается еще через три-четыре контакта.

Источник